📝 Mitä nopeammin ja sujuvammin ostoprosessi kulkee, sitä todennäköisempää on, että se saatetaan päätökseen. Ota selvää, mitä muita kuluttajan päätöksentekoon vaikuttavia koukkuja valintaympäristössä voi olla.
Esimerkkejä käyttäytymismallien hyödyntämisestä
Helppo sitoutua, vaikea irtisanoa
Yrityksen nettisivulla on usein helpotettu ja nopeutettu palvelun hankkimista, mutta palvelun irtisanominen
on hankalampaa eikä irtisanomistietoa löydä kovinkaan helposti. Sopimuksesta irrottautuminen ja palvelusta valittaminen on voitu tehdä hankalaksi, koska mitä enemmän esteitä, sitä suurempi mahdollisuus, että jätämme prosessin kesken.
Häivytetty maksaminen
Maksaminen eli rahasta luopuminen ei ole mukavaa,
joten maksamisen kipua häivytetään
maksutapahtumaa yksinkertaistamalla. Kun kuluttaja ei maksaessaan näe, miten
luottosaldo kasvaa tai käteisvarat vähenevät, kuluttaja huomaa maksamisen vaikutuksen vasta myöhemmin. Sen sijaan hankitun
tuotteen tyydytyksen saa heti. Kun mukana on vielä viestejä, jotka kehottavat kiirehtimään, niin kuluttajan impulsiivinen ja nopea ajattelu tekee päätöksen.
Huomion kiinnittäminen
Annetut tiedot eivät ole meille samanveroisia – se miten
informaatio esitetään, on usein tärkeämpää kuin mitä tietoja annetaan. Huomion
kiinnittää pääviesti, kuten lupaus ilmaisesta kokeilujaksosta. Kun pikkuprintissä
kerrotaan, että sopimus jatkuukin kokeilujakson jälkeen maksullisena kestosopimuksena, tieto ei välttämättä olekaan yhtä merkittävä päätöstä tehdessämme.
On hyvä kun ei tarvitse tehdä mitään - vai onko?
Meille on luontaista pyrkiä pääsemään vähemmällä vaivalla, mikä on monesti ihan fiksua. Tämä toimintamallimme tunnetaan ja siksi sopimusehtoja
muutettaessa yritykset usein kertovat ensimmäiseksi: sinun ei tarvitse tehdä
mitään – ja siihen sitten lukeminen onkin helppo lopettaa. Ehtomuutosten
vaikutus omaan tilanteeseemme ja se, kannattaisiko palvelua kilpailuttaa
muutoksen johdosta, jää pohtimatta.
Yrityksillä on velvollisuuksia
Haitallisimmat
päätöksentekoamme ja toimintaamme kiusaavista keinoista on kielletty,
kuten esimerkiksi se, että puolestamme tehtäisiin oletusvalintoja laittamalla
rasti valmiiksi ruutuun lisäpalveluiden ostamiseksi. Jotta reklamointia ei
hankaloitettaisi kitkalla eli lisämaksuilla, yrityksillä pitää olla palvelun
ostaneille asiakkaille lisämaksuton puhelinpalvelu.
☀️Valinnainen soveltava tehtävä: Kuluttajan päätöksentekoa haittaaviin kuluttajakaupan pimeisiin käytäntöihin ja niiden haittoihin voit perehtyä
"Pimeät käytännöt tutuiksi" -kurssilla.